Entenda a metodologia lean startup

Com o desenvolvimento das técnicas de administração e gestão, quem começa uma startup pode ficar perdido em meio a tantas inovações. No entanto, com tantas teorias, é essencial separar o joio do trigo, uma vez que algumas ideias são simplesmente estéreis. Isto é, carecem de qualquer aplicação ou benefício comprovados na prática. Felizmente, esse não é o caso do lean startup!

Seus princípios são bastante simples: o excesso de desenvolvimento leva à desmotivação da equipe e a produtos caros, ao passo que um desenvolvimento rápido e simples pode lançá-los rapidamente para alguns consumidores. Desse modo, você obtém informações reais sobre a aplicabilidade do seu conceito.

Acima de tudo, substitui-se o excesso de gestão que tem atingido a todas as empresas pelo aprendizado consolidado pela experiência. Se você quer entender mais sobre esse assunto, então nosso texto será uma excelente introdução, confira:

Entendendo o lean startup

A Lean startup é uma metodologia para o desenvolvimento de negócios e produtos. Assim, ela visa encurtar os ciclos de desenvolvimento de produtos. Para isso, adota uma combinação de experimentação e inovação embasada em hipóteses empresariais, lançamentos de produtos iterativos e aprendizado consolidado nas experiências.

A hipótese central é que, se as empresas iniciantes investem tempo em produtos ou serviços de forma iterativa para atender às necessidades dos clientes iniciais, são reduzidos os riscos de mercado, não havendo a necessidade de grandes montantes de financiamento inicial e de lançamento de produtos caros e pouco competitivos.

Para atingir esse objetivo, ela utiliza as seguintes estratégias:

Produto mínimo viável

Um produto mínimo viável MVP (do inglês, Minimum Viable Product) é um protótipo de um novo produto cujo objetivo é auxiliar a equipe a coletar o máximo de aprendizado sobre a reação dos clientes com o menor esforço possível. Então, em vez de ficar anos elaborando um projeto complexo e de difícil implementação, a empresa deve criar um produto que:

• contenha os conceitos básicos do produto final imaginado pelos empreendedores;
• esteja dentro dos princípios e da mudança que eles desejam criar no mundo;
• tenha resultados testáveis;
• tenha o mínimo de custo para que o foco seja dado no desenvolvimento dos conceitos ao longo dos testes;
• não exija um esforço que desgaste e desanime a equipe antes de o produto começar a sair do papel.

Como exemplo, o inventor desse conceito, Ries, observou o fundador da Zappos, Nick Swinmurn. Ele queria testar a hipótese de que os clientes estavam prontos e dispostos a comprar sapatos online, o que hoje é óbvio — mas na década de 1990 nem tanto.

Para isso, em vez de construir um site e um grande banco de dados de calçados, Swinmurn aproximou-se de lojas de sapatos locais, tirou fotos de seu inventário, postou elas em um site. Então, comprou os sapatos das lojas a preço de varejo e, depois de fazer uma venda, os enviou diretamente para os clientes.

Com isso, Swinmurn deduziu que seu conceito hipotético estava correto — havia demanda dos clientes. Desse modo, a Zappos acabaria crescendo em um negócio bilionário baseado no modelo de venda de sapatos online nos EUA.

Teste A/B

Um teste split ou A/B é um experimento em que diferentes versões de um produto são oferecidas a dois grupos de clientes ao mesmo tempo. O objetivo é observar diferenças de comportamento entre os dois grupos e medir o impacto de cada versão em uma métrica de impacto para o negócio.

Os testes A/B também podem ser realizados em sequência: um grupo de usuários, em uma semana, pode ver uma versão do produto ao passo que, na semana seguinte, os mesmos usuários veem outro.

Essa última metodologia, apesar de mais simples, pode ser menos eficaz pois há circunstâncias em que eventos externos podem influenciar o comportamento do usuário em um período de tempo, mas, em outro, não.

Métricas úteis

As métricas úteis podem levar a decisões de negócios mais bem informadas uma vez que utilizam informações que realmente são estratégicas para a startup, aumentando a chance de sucesso das ações subsequentes.

Elas se contrapõem às métricas de vaidade — cujo objetivo é florear a imagem do negócio, mas que, na verdade, não refletem com precisão os principais fatores que mensuram o êxito da startup.

Um exemplo típico de uma métrica de vaidade é "o número de novos usuários ganhos por dia". Embora um número elevado de usuários ganhos por dia pareça benéfico para qualquer empresa, sua utilidade real pode variar.

Por exemplo, em uma empresa cujos lucros vêm dos anúncios publicitários, essa métrica é muito útil visto que aumenta a visibilidade dos anúncios.

Por outro lado, em uma empresa de varejo que necessita da conversão desses usuários em clientes, a métrica pode ser inadequada. Essa startup precisaria de uma métrica útil, como "taxa de conversão de visitantes do website em clientes".

Então, neste caso, se nos preocuparmos somente com o número de novos visitantes, estamos nos apegando à vaidade. Afinal, a startup pode ter uma ótima estratégia de atração de usuários, mas uma péssima estratégia de conversão de clientes.

Portanto, tudo depende da empresa e da situação. Não existe preto e branco nesses casos. O valor de uma métrica pode parecer muito bom, mas, se ela não traz benefícios claros para uma empresa, é melhor abandoná-la.

Pivô

Um pivô é uma correção de curso estruturada para testar uma nova hipótese fundamental sobre o produto, estratégia e mecanismo de crescimento. Um exemplo notável de uma empresa que emprega o pivô é o Groupon: quando a empresa começou, era uma plataforma de ativismo social online chamada The Point.

Depois de receber quase nenhum impacto, os fundadores abriram um blog WordPress e lançaram sua primeira promoção de cupom para uma pizzaria localizada no edifício em que mantinham seu escritório. Embora só tenham sido feitas 20 compras, os fundadores perceberam que a ideia era boa e capaz de mobilizar grupos de pessoas para as promoções. Três anos mais tarde, o Groupon se tornou um negócio de bilhões de dólares.

Steve Blank — um dos expoentes do lean startup — define um pivô como mudar o plano em vez do executivo (o executivo de vendas, marketing ou mesmo o CEO). Assim, em vez de atribuir culpas, olhamos para o projeto e definimos se há realmente alguma falha de conceito.

Contabilidade da inovação

Esse ponto enfoca como os empreendedores podem manter a responsabilidade empresarial e maximizar os resultados, medindo constantemente o progresso e os marcos de planejamento. Com isso, é possível investir no que realmente traz retorno para a empresa, seja do ponto de vista financeiro, seja do pessoal.

Construa – mensure – aprenda

O construa – mensure – aprenda enfatiza a velocidade de um ingrediente crítico para o desenvolvimento de produtos. A eficácia da equipe ou da empresa é determinada pela sua capacidade de idealizar, construir rapidamente um produto minimamente viável, medir sua eficácia no mercado e aprender com essa experiência.

Em outras palavras, é um ciclo criado para transformar ideias em produtos, medir as reações e os comportamentos dos clientes contra e, em seguida, decidir se deseja insistir ou descarta a ideia. Esse ciclo se repete quantas vezes forem necessárias, sempre com os seguintes passos:

Ideias → Construir → Produto → Medir → Dados → Aprender

Essa rápida iteração permite que as equipes descubram um caminho viável para o ajuste do produto/mercado e continuem a otimizar e a aperfeiçoar o modelo de negócios depois de alcançar o sucesso.

Business Model Canvas

O Business Model Canvas é um modelo de gestão estratégica inventado para desenvolver novos modelos de negócios e também para documentar e otimizar os já existentes. É um gráfico visual com elementos que descrevem o valor real da empresa: infraestrutura, oferta, clientes, finanças e recursos.

Mais detalhes podem ser obtidos no excelente modelo desenvolvido pelo SEBRAE.

Lean startup e design thinking

Entre os especialistas nesses dois modelos de produção para startup, há sempre a contraposição do design thinking com o lean startup. Essa "rivalidade", no entanto, pode criar algo bastante negativo: presa aos dogmas de uma delas, as startups podem acabar perdendo as vantagens que a outra apresenta.

Por isso, vamos mostrar como cada uma pode complementar a outra:

Corrigindo os excessos do pivô

A prática do lean startup pode ser mal interpretada, de modo que os empreendedores que a adotam percam o foco do seu negócio. Desse modo, no meio do processo de crescimento da empresa, foram tomadas tantas correções de rumo que os envolvidos começam a se perguntar: foi por isso que eu comecei esse negócio?

Tendo isso em vista, pode ser muito útil usar o Design Thinking para elaborar minimamente o caminho que a startup vai tomar. Diante de um desafio realmente interessante para a empresa, em vez de mudar de rumos, que tal todo mundo se reunir em uma sessão de brainstorm moldada pelo Design Thinking?

Nela, não colocamos amarras na nossa imaginação! Qualquer ideia — por mais maluca que seja — pode ser sugerida. Depois de um tempo, é só reunir todas essas informações e extrair o que tem de interessante em cada uma das ideias da equipe. Se uma solução inteligente surgir, talvez não seja necessário adotar o "pivô" nesse momento.

Desenvolvendo um pensamento voltado a soluções de problemas

Frequentemente, reuniões têm se tornado um espaço de criação de problemas em vez de soluções. Com o Design Thinking, a tomada de decisão pode ser melhor orientada: sua equipe vai tentar pensar criativamente em soluções para os problemas atuais. Sobretudo, não é hora de pensar em limitações.

Assim, todos os colaboradores e envolvidos se sentirão constantemente instigados a pensar cada vez mais fora da caixa.

Trazendo empatia para o lean startup

Um dos principais pontos do Design Thinking é o desenvolvimento da empatia. Durante cada etapa do processo, a equipe se desafiará a pensar: como meu cliente deve se sentir? O que ele vai pensar do produto? Como atingirei as suas dores?

O foco sai do produto e é direcionado para o próprio usuário. Afinal, não importa se você incorporou a última tecnologia disponível, sendo que ela não melhora algum aspecto importante da vida das pessoas para quem as suas soluções são voltadas.

Vantagens do uso do lean startup

Com as estratégias citadas acima, sua startup pode ser elevada a um outro patamar e assim, destacar-se da concorrência. Infelizmente, no mercado de startups brasileiras, muitas têm começado sem adotar o modelo rápido e eficiente das startups. São simplesmente empresas tradicionais iniciantes que se autointitulam "startups".

Para realmente ser uma startup, é preciso adotar as estratégias e o modelo que explicamos ao longo deste conteúdo. Desse modo, você pode otimizar ao máximo o capital e o tempo, diferenciando-se dos seus concorrentes. Por isso, fizemos um breve resumo das maiores vantagens do uso da metodologia do lean startup:

Você está mais perto de seus clientes

Como uma startup, você tem as enormes vantagens de ter acesso mais direto à entrada de seus clientes, tendo ainda a capacidade de implementar mudanças muito mais rápida e eficientemente.

Essa é uma vantagem que a maioria das grandes empresas gostariam de ter, pois não estão mais na fase inicial. Nesse sentido, veja a seguir algumas maneiras de aproveitar ao máximo a proximidade com os seus clientes:

• exponha todos os seus funcionários aos seus clientes;
• estabeleça laços de feedback entre o setor de vendas e o resto de suas equipes;
• estude suas interações com o serviço de atendimento ao cliente;
• monitore as interações sociais;
• entre em contato com seus clientes (ou melhor ainda, conheça-os pessoalmente);
• faça a mineração de seus dados na web;
• incorpore a coleta de dados diretamente a seu produto;
• torne os comentários dos clientes altamente visíveis em toda a organização.

Qualquer ganho é extremamente excitante

Agilidade não é uma característica muito comum de grandes empresas. Normalmente, quanto maior a organização, mais dependente e burocrática ela se torna em relação às estruturas e aos processos previamente estabelecidos.

Há mais etapas em cada decisão, as linhas de comunicação se tornam cada vez menos diretas e eficientes, e o pior de tudo: há uma dose maciça de uma das maiores inimigas da produtividade — as reuniões. Como resultado, horizontes de planejamento tendem a se estender por anos, em vez de dias, semanas ou meses, como felizmente acontece na sua startup.

Confira, então, quais são as dicas para explorar essa vantagem:

• escolha um mercado de produtos que esteja evoluindo rapidamente ou tenha necessidades ou gostos dinâmicos;
• escolha um mercado de produtos que tenha um potencial de inovação significativo a longo prazo;
• construa seu mercado antes que as grandes empresas saibam o que as atingiu;
• use tecnologias novas e inovadoras assim como modelos de negócios modernos;
• evolua rapidamente todos os aspectos do seu negócio.

Você pode iniciar com um foco intenso em determinado nicho de mercado

Grandes empresas têm um problema complicado com o foco. Geralmente, elas têm de aumentar seu escopo para sustentar o crescimento, desenvolvendo produtos voltados para inúmeros segmentos de clientes e usando muitas abordagens de divulgação. Portanto, mesmo que elas tenham mais recursos, elas precisam distribuir esses recursos por uma variedade maior de mercados.

Em comparação, você pode dedicar tudo o que você tem para focar em um segmento-alvo muito específico. Isso lhe dá uma vantagem poderosa. Não só você pode desenvolver uma compreensão mais rica em profundidade dos seus clientes — suas dores, necessidades e processos de compra, como realmente eles usam e percebem o valor do seu produto).

Com isso, você também pode obter uma imagem no mercado incrivelmente precisa e concisa. Portanto:

• vá atrás de um nicho;
• mantenha todos na empresa focados nesse nicho;
• reforce esse foco a cada chance que você tiver — do topo à base da hierarquia;
• mantenha suas equipes tão pequenas quanto possível.

Você pode ir atrás de pequenas oportunidades

As grandes empresas precisam ir atrás de grandes oportunidades de mercado. Por isso, não podem se dar ao luxo de explorar pequenos mercados — especialmente se eles têm necessidades especiais. Isso deixa um número significativo de oportunidades, que você pode atacar.

A chave para empreendedores de startups que adotam a filosofia lean é identificar e atacar mercados que podem ser pequenos agora, mas estão em uma trajetória ascendente e têm o potencial para o crescimento. Um exemplo claro vem das startups de turismo econômico como o Airnb — que focou no público universitário, oferecendo vagas de hospedagem mais baratas e alternativas.

A grande vantagem de focar nesses mercados é muito simples: demorará muito tempo para que as grandes empresas percebam você. Com isso, quando elas tentarem entrar na disputa, você já vai ter uma startup consolidada no mercado.

Foi assim, por exemplo, o caso da startup de marketing de conteúdo RockContent.

Para explorar plenamente esta vantagem:

• olhe para os mercados que são muito pequenos para grandes empresas ou que estejam fora do radar delas;
• procure segmentos de clientes com necessidades especiais que não sejam totalmente atendidas pelas grandes empresas;
• identifique um mercado pequeno ou em potencial, que outras startups estão apenas começando a atacar.

Com essa estratégia e a metodologia lean (saiba mais sobre a Metodologia Lean) startup nas mãos, o crescimento rápido é garantido.

Você pode inovar de maneira muito mais rápida e eficaz

A mudança é algo contra o qual qualquer grande negócio com sistemas e processos rígidos inevitavelmente luta. A mesma lógica vale para abraçar o risco com estratégias arrojadas. Não só é somente extremamente difícil coordenar mudanças e novas iniciativas de um ponto de vista logístico, mas também pode haver resistência significativa dos funcionários e da gestão.

Para os grandes negócios, o pensamento criativo e a resolução rápida de problemas são muitas vezes limitados à realização de pequenos ajustes e iterações nos processos e estruturas já existentes. Em outras palavras, eles ficam presos em uma mentalidade "é assim que sempre fizemos".

Como uma lean startup, você não tem essas limitações. Na verdade, quanto mais inovador e perturbador você puder fazer o seu negócio, mais difícil será para as grandes empresas copiarem ou competirem com o que você está fazendo. Para garantir o êxito dessa estratégia, você pode:

• ser corajoso e correr riscos;
• desenvolver tecnologia que os concorrentes teriam dificuldade em construir com sua plataforma atual;
• executar uma abordagem que seria muito prejudicial para uma empresa maior tentar replicar;
• capacitar equipes e funcionários individuais em testar, iterar e adotar abordagens inovadoras.

Você pode conduzir seu negócio com a eficiência máxima

No lean startup, sua missão é operar como uma máquina de lucro de alta eficiência. Em outras palavras, a ideia básica é fazer tudo o que você faz — seu produto, preços, atendimento ao cliente, etc — tão convincentemente, que você consiga converter seus clientes-alvo com pouca ou nenhuma despesa de vendas e marketing de sua parte.

Ou então, reduzir seus custos às estratégias mais eficientes, como o marketing digital. Para isso, você precisa:

• ter o foco na experiência do usuário;
• criar recursos de compartilhamento social diretamente em seu produto;
• fazer seu processo de subscrição e compra tão simples quanto possível;
• melhorar constantemente o seu produto e incorporar o feedback dos clientes com ciclos de desenvolvimento rápido;
• aproveitar as versões beta e de teste gratuitas do seu produto para precificá-las a preços extremamente competitivos;
• manter as despesas de vendas e de marketing tão baixas quanto possível.

Portanto, se você deseja se diferenciar das demais startups, aplique uma metodologia inteligente e inovadora, cujo objetivo seja fazer com que o seu produto seja lançado o quanto antes no mercado.

Com isso, você pode começar a influenciar seus potenciais clientes desde cedo e testar efetivamente o conceito do seu produto sem ter gasto um grande volume de capital com o desenvolvimento. Por esses motivos, a metodologia ideal tem sido a lean startup! Somente ela tem aliado um crescimento rápido com a sustentabilidade econômica ideais para o modelo inteligente e eficiente das startups.