Vendas de alta performance: solução e proposta

Somente o cliente pode dizer que há Solução - Introdução

Boas-vindas ao curso Vendas de alta performance: solução e proposta, ministrado pelo Thiago, especialista em vendas construtivas e empreendedor. O Thiago é um homem branco, de cabelos curtos escuros, e está usando uma camisa social azul. Hoje, falaremos um pouco da etapa de solução e proposta, como tornar tangível o diagnóstico e uma proposta para clientes.

Este curso está dividido em seis capítulos. No primeiro, falaremos um pouco sobre os nossos e as nossas clientes que são, na verdade, as pessoas que podem nos dizer que existe uma solução. Aprenderemos algumas ferramentas e dicas para compreender as necessidades de clientes, como nos posicionar para agregar valor e como conduzir essas pessoas para que elas nos vejam como uma solução.

No segundo capítulo, falaremos um pouco da esfera de influência, como mapear as partes interessadas (ou stakeholders), como fazer uma priorização e entenderemos que cada pessoa tem poder e influência dentro da negociação, descobrindo como nos relacionarmos com cada uma.

Após mapearmos os nossos stakeholders, falaremos de gerenciamento de risco no terceiro capítulo. Traremos uma ferramenta, algumas dicas de como fazer o mapeamento, como ponderar o risco e como fazer um planejamento e o acompanhamento disso ao longo da negociação.

No quarto capítulo, falaremos bastante sobre ferramentas, dicas, templates e traremos um passo a passo de como desenvolver uma proposta assertiva, tangibilizar o benefício e a meta, como criar o cenário de uso e como fazer a qualificação e o controle de uma oportunidade.

No quinto capítulo, faremos uma recapitulação do processo de decisão de compra, quais são as quatro etapas desde a descoberta do problema, a pesquisa da solução, a avaliação de opções e como influenciar clientes no processo de decisão.

E, para finalizar, descobriremos como fazer um bom registro da proposta, como criar um relacionamento duradouro com o ou a cliente, como finalizar a nossa parte de proposta com uma negociação e uma venda. Espero que você curta e até daqui a pouco!

Somente o cliente pode dizer que há Solução - Entendendo a necessidade

Somente as pessoas que são nossos e nossas clientes podem dizer que existe uma solução. A nossa parte é trabalhar com vários conteúdos, focar na venda construtiva, buscar vender mais, conhecer diversas maneiras de abordar as pessoas e fazer a pergunta certa. Mas, na verdade, fazemos tudo isso para que essa pessoa venha para o ciclo de compra e nos diga que a nossa solução resolve o problema dela. Para chegarmos a essa abordagem, precisamos entender a necessidade real dessa pessoa.

Com a internet, as pessoas estão muito bem-informadas: elas pesquisam sobre nós na internet, fazem conexões conosco pelas redes sociais e pedem informação para outras pessoas que já compraram o nosso produto ou serviço. Elas visitam o Reclame Aqui e lá já encontram uma vasta pesquisa sobre a empresa. Nós achamos que fizemos a abordagem e chegamos à pessoa cliente quando, na verdade, é ela quem nos trouxe para o ciclo de compra.

Por isso, precisamos ter muito cuidado com manipulação de informações, com a maneira como geramos conteúdo e nos posicionamos nas redes sociais e em qualquer abordagem relacionada a vendas. Precisamos ter atenção ao modo como geramos conteúdo e como abordamos esse ciclo de vendas e essa negociação.

Já trabalhamos nas aulas anteriores algumas ferramentas e diagnósticos com os conceitos de Design Thinking e jobs to be done. A plataforma da Alura tem um curso completo sobre Design Thinking, vale a pena conferir.

Mas se pudermos resumir em quatro passos como fazer essa abordagem para compreender a necessidade dos nossos e das nossas clientes, aqui vão algumas dicas:

Primeiro, crie o hábito de perguntar, sempre. Faça perguntas abertas e mantenha o foco no que é principal, na real necessidade das pessoas. É possível que elas joguem alguma informação na negociação, tragam algum tema específico, mas que não é o foco da nossa negociação.

Ao fazer as perguntas e construir um diagnóstico, foque na dor verdadeira das pessoas, naquilo que é fundamental de ser atendido para resolver o problema delas. Procure sempre captar e registrar as informações de alguma forma.

Hoje, temos muitas ferramentas à nossa disposição, temos o Big Data, os bancos de dados e muitas coisas que podem ser usadas, mas é fundamental ter um template ou formato no qual possamos registrar as informações relevantes para a construção da proposta.

Dê liberdade emocional à pessoa que é sua cliente. Você fará o diagnóstico, registrará tudo, trará a melhor proposta possível mas, no fim das contas, você tem que dar a sensação de que é a pessoa quem está tomando a decisão de comprar com você.

Deixe claro que você não quer enfiar nada goela abaixo nem forçar algum tipo de fechamento com a proposta que apresentou. Você está, na verdade, apresentando a melhor solução possível para o problema daquela pessoa.

Ela precisa decidir que quer comprar e fazer uma parceria de negócios com você. Falaremos mais de ferramentas, dicas e um passo a passo para fazer isso.

Somente o cliente pode dizer que há Solução - Conduzir para minha solução

Agora que já passamos pela etapa de entendimento da real necessidade das pessoas que são nossas clientes, identificaremos como a nossa solução agrega valor para os nossos potenciais clientes. Vale lembrar que este é um processo, já passamos pelo engajamento do público-alvo em aulas anteriores.

Ouvimos falar muito de marketing de conteúdo, de posicionamento e de como usar a dor das pessoas para nos posicionarmos e gerarmos conteúdo que mostre o nosso diferencial. Imagine a sua solução como uma peça no quebra-cabeças das pessoas, que é composto por todos os recursos internos disponíveis.

Usamos a metáfora do quebra-cabeças no sentido de que a sua solução precisa agregar valor e se encaixar perfeitamente no contexto da pessoa que irá adquiri-la. A nossa missão é fazer essa pessoa perceber o nosso produto ou serviço como a solução ideal para o problema dela.

Já passamos por toda a etapa de diagnóstico, de mapeamento de necessidade, uso de ferramenta e chegamos à etapa de fazer uma proposta e demonstrar uma solução. A nossa missão é conduzir as pessoas pelo funil de vendas até que elas se tornem nossas clientes. Para isso, vale a pena pensar: se eu fosse um(a) cliente da minha empresa, eu compraria a minha solução? Apostaria nos diferenciais da organização?

Nesse contexto, pense em quem é o seu ou a sua principal cliente. Aqui, não estamos nos referindo à pessoa mais rentável, aquela que é mais valiosa para a empresa, mas de um cluster, uma persona. Lembra que já falamos de personas antes?

Quais são as necessidades dessas personas? Estamos realmente atuando sobre elas, trabalhando com o que elas mais valorizam? Um estudo de caso interessante para ilustrar o que significa valorizar as necessidades das pessoas que são nossas clientes é o da Samsung.

A Samsung começou como uma empresa que trabalhava no mercado de pescados e foi diversificando o seu portfólio e passou a ser uma empresa de tecnologia que trabalhava com eletrônicos.

Quando surgiram as primeiras câmeras digitais, a Samsung era uma das principais empresas do setor e hoje, é um destaque na produção e venda de smartphones. Trata-se de uma empresa que transformou radicalmente o seu ramo de atuação, garantiu o faturamento, o crescimento e atendeu às necessidades das pessoas.

A Samsung pensou no que as pessoas valorizavam mais e nas tendências de mercado. Com isso, ela foi monitorando continuamente as necessidades desse mercado para entender as tendências da tecnologia.

Diferentemente de outras empresas que não resistiram a essas mudanças, a Samsung se transformou e continuou crescendo e agregando cada vez mais valor. Então, a dica é entender a real necessidade das pessoas e conduzi-las para que elas nos enxerguem como uma solução. Para isso, é preciso monitorar o mercado e engajar as pessoas.

Nos vemos na próxima aula!

Sobre o curso Vendas de alta performance: solução e proposta

O curso Vendas de alta performance: solução e proposta possui 100 minutos de vídeos, em um total de 34 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Somente o cliente pode dizer que há Solução
• Esfera de Influência
• Gerenciamento de Riscos
• Desenvolvimento da Proposta
• Processo de Decisão de Compra
• Registro da proposta e Próximos Passos