Prospecção por dados: automatizando estratégias para gerar leads
Receita previsível - Apresentação
Boas-vindas ao curso de Prospecção orientada a dados e automação! Meu nome é Pedro Fazzi. Sou gerente comercial de parcerias na Alura.
Audiodescrição: Pedro Fazzi se descreve como um homem de pele clara, cabelo preto e barba preta bem curta. Ele veste uma camiseta lisa. Ao fundo, está o estúdio da Alura, com uma planta à esquerda e um quadro com o texto "Alura" à direita.
O que vamos aprender?
Durante o curso, aprenderemos como funciona o framework de receita previsível e como montar uma previsibilidade de vendas. Também aprenderemos a definir o perfil ideal de clientes para a prospecção.
Utilizaremos ferramentas de prospecção como o LinkedIn Sales Navigator, o Snovio e o CRM do HubSpot. Aprenderemos como montar e estruturar fluxos de cadência dentro dessas ferramentas e como qualificar os leads nas etapas do funil de vendas.
Para quem é este curso
Este curso é destinado a quem já trabalha na área de vendas e deseja melhorar a organização no funil de prospecção, ou para quem está migrando para a área de vendas e quer saber como obter previsibilidade de vendas e aprender a utilizar ferramentas de prospecção e CRM.
Próximos passos
Estamos prontos para começar este curso e aguardamos vocês na próxima aula!
Receita previsível - Framework de receita previsível
Abordaremos sobre receita previsível.
Receita previsível
A receita previsível é um framework, que possibilita prever tanto os resultados de vendas quanto os custos de uma operação em um determinado período. Isso oferece uma grande previsibilidade sobre a viabilidade da operação comercial.
Premissas
Partimos de duas premissas:
- Estamos lançando um novo serviço educacional para empresas;
- A diretoria espera R$100.000,00 em vendas ano que vem.
Já atuamos em uma organização e estamos lançando um novo serviço e somos responsáveis por estruturar a área comercial desse novo produto e serviço. A diretoria espera que a venda atinja R$ 100 mil no próximo ano. Portanto, estamos no momento de planejar para o ano seguinte.
A pergunta que surge é:
Quantos clientes devemos prospectar para alcançar esse resultado de venda de R$ 100 mil?
Precisamos considerar alguns fatores. Primeiro, é necessário entender qual é o ticket médio desse produto, ou seja, por quanto iremos vendê-lo.
O ticket médio é a média de venda por unidade.
Podemos analisar nosso histórico de vendas e também nossas expectativas de venda para esse produto. Concluímos que nosso produto custará, em média, R$ 10 mil por venda.
Outro fator a considerar é o ciclo médio.
O ciclo médio é o tempo entre abrir e fechar uma oportunidade.
Isso é importante porque, com base na análise histórica de vendas, sabemos que nosso ciclo médio é de dois meses. Com essa informação, conseguimos identificar que podemos prospectar clientes até outubro, garantindo que o fechamento aconteça ainda no ano. Caso a prospecção ocorra em novembro, o fechamento será realizado apenas em janeiro. Portanto, o ciclo médio é de 2 meses.
Também é fundamental observar nossa taxa de conversão. Para atingir os R$ 100 mil em vendas, conforme a expectativa da diretoria, e considerando um ticket de R$ 10 mil, precisamos vender 10 unidades do produto. Realizamos um cálculo reverso para determinar o número de leads que precisamos prospectar para vender essas 10 unidades até o final do ano.
Analisaremos nossa taxa de conversão histórica por etapa. Partindo de trás para frente, se precisamos realizar 10 vendas e nossa taxa de conversão de SQL ("Sales Qualified Lead") para venda é de 10%, precisamos de 100 SQLs.
SQL é o lead que já foi qualificado, estando em uma etapa mais avançada do processo de venda.
Se nossa taxa de conversão de MQL ("Marketing Qualified Lead") para SQL é de 5%, então precisamos de 2 mil MQLs para gerar 100 SQLs, resultando em 10 unidades de venda.
MQL é o lead que ainda não está qualificado, mas respondeu positivamente à prospecção, sem passar por qualificação para a próxima etapa.
Com uma taxa de conversão de 1% de lead para MQL, precisamos de 20 mil leads.
Lead é todo possível cliente com quem entramos em contato, seja por e-mail, celular, WhatsApp ou LinkedIn, mas que ainda não respondeu positivamente.
Com base na taxa de conversão por etapa, precisamos prospectar 20 mil leads de janeiro a outubro, considerando nosso ciclo de dois meses. Podemos nos organizar para prospectar cerca de 2 mil leads por mês. Assim, teremos uma grande previsibilidade da operação ao longo do ano.
Próximos passos
No próximo vídeo, aprofundaremos a importância da previsibilidade das vendas e entenderemos o que acontece se não nos programarmos com uma receita previsível.
Receita previsível - Previsibilidade: receita, custos e viabilidade
Nesta aula, nos aprofundaremos um pouco sobre a previsibilidade das vendas.
Previsibilidade das vendas
importante compreender a previsibilidade das vendas, não apenas da receita, mas também dos custos e da viabilidade da operação. Quando estruturamos um fluxo de prospecção do zero, muitas vezes partimos de premissas que não são baseadas em dados ou na receita previsível, algo que já experimentei em várias empresas.
Um exemplo comum é a tentativa de prospectar as mil maiores empresas do Brasil, as 500 maiores empresas da Forbes ou as 500 com maior EBITDA. Porém, essa abordagem nem sempre é a mais eficaz.
O mais adequado é realizar um cálculo reverso para determinar a quantidade de leads necessários no início do funil. Se decidirmos prospectar as mil maiores empresas do Brasil, por exemplo, não estaremos considerando o ciclo médio de vendas, o que implica que não estaríamos criando um fluxo de receita previsível.
Nesse cenário, estaríamos prospectando leads de janeiro a dezembro, mas a partir de outubro, por exemplo, já não contaríamos com novos leads dentro do período desejado.
Mesmo mantendo a taxa de conversão, é muito provável que o ano passe sem que se concretizem vendas com essas mil maiores empresas. Isso porque ao mantermos nossa taxa de conversão, chegamos ao final do funil com apenas dois SQLs, o que gera outros problemas.
Ao longo do ano, teremos apenas dez leads não qualificados e dois leads qualificados disponíveis para as pessoas vendedoras. Isso resulta em uma operação custosa tanto para a operação quanto para a empresa, pois precisamos que os vendedores estejam prospectando e mantendo mais clientes no funil.
A questão é:
Quanto mais leads prospectamos, mais vendas geramos no final?
A resposta é, em certa medida, sim e não. A previsibilidade de vendas e de receita é essencial para prever toda a operação. Quanto mais leads prospectamos no início do funil, mais vendas podemos gerar ao final.
No entanto, é crucial que as taxas de conversão permaneçam estáveis. O aumento no número de leads no início do funil também sobrecarrega o time comercial, o que pode comprometer a personalização e o timing com o cliente, exigindo um aumento na operação comercial.
A receita previsível também é fundamental para a previsibilidade dos custos.
Se aumentarmos o número de leads para gerar mais vendas no final, é possível que precisemos expandir a equipe de pré-vendedores, pessoas vendedoras, ferramentas, acessos no CRM, entre outros custos operacionais.
Por isso, a previsibilidade das vendas e a receita previsível são essenciais para avaliar a viabilidade da operação comercial. Aumentar, por exemplo, 10 mil leads e contratar mais um vendedor pode não ser financeiramente viável, exigindo uma revisão nos fluxos de operação.
Se prospectarmos um número reduzido de empresas, como as mil maiores do Brasil, é provável que o ano passe sem que realizemos vendas. Embora seja possível trabalhar com empresas e segmentos nichados, como as mil maiores, as 500 maiores, as com maior EBITDA ou com as maiores receitas, esse tipo de abordagem geralmente é tratado separadamente da receita previsível, com um time específico de hunters, considerando essa receita como um outlier.
Contudo, é essencial que tenhamos um fluxo de receita previsível para assegurar a previsibilidade tanto dos custos quanto da receita.
Próximos passos
No próximo vídeo, vamos aprofundar os componentes do framework e como podemos melhorar nossa eficiência operacional.
Sobre o curso Prospecção por dados: automatizando estratégias para gerar leads
O curso Prospecção por dados: automatizando estratégias para gerar leads possui 65 minutos de vídeos, em um total de 42 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.
Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:
- Receita previsível
- Perfil ideal de cliente
- Ferramentas de prospecção e automação
- Fluxos para conversão
- Qualificação