Outbound Marketing: pré-vendas de alta performance

Inteligência comercial 1 - Introdução

Fala pessoal, o meu nome é Thiago Lacerda, eu sou consultor comercial, eu já fui indicado ao prêmio de melhor pré-vendedor do Brasil, pelo (vendas be to be warrants), estruturei alguns processos de outbound, que restaram e um aumento de 38% de receita mensal recorrente e eu vou ensinar para vocês sobre outbound marketing.

Outbound é um processo de prospecção ativa para abordar clientes para a sua empresa. O objetivo desse curso é te ensinar esse processo passo a passo de como estruturar esse processo de prospecção outbound. Vou te ensinar técnicas atuais e práticas de mercado.

E um dos objetivos também é te ensinar como atuar como pré-vendedor de alta performance, a história que vai ser contada para esse processo se desenvolver, é a história da MVP 123, que é uma empresa de software e ela sente no bolso o que que é viver de indicação e de um fluxo baixo de inbound.

O objetivo dela é aumentar o faturamento da empresa, utilizando do outbound. As etapas que a gente vai passar aqui pelo curso são de inteligência comercial, onde eu vou ensinar a parte estratégica da prospecção. A prospecção propriamente dita, como fazer essa prospecção em contato com o cliente, o que fazer no momento do contato com o cliente.

A qualificação, como filtrar esses clientes, como definir quais são os pontos de qualificação e quais são as melhores técnicas utilizadas pelo mercado para qualificar clientes, como continuar evoluindo para você sempre ter essa evolução constante e se tornar um pré-vendedor de alta performance e por último, organização e produtividade.

É isso, espero ver vocês no próximo vídeo. Abraço. Obrigado. Valeu.

Inteligência comercial 1 - Perfil de cliente ideal

Entrando na etapa de inteligência comercial... expor uma situação para vocês aqui, a MVP 123, ela decidiu iniciar o seu processo de prospecção ativa, mas ela não sabia direito quem que ela deveria prospectar e você prospectar qualquer tipo de empresa, qualquer público, vai te dar um baixo resultado, você vai perder o seu tempo e você vai gastar dinheiro que poderia ser alocado de uma forma ótima no seu negócio.

O outbound em si, ele tem que ser feito de uma maneira muito segmentada, então, definir o perfil do cliente ideal, que é uma solução que eu vou apresentar para vocês aqui, é o básico do básico que vocês precisam saber e fazer para fazer um outbound bem feito.

Então vamos lá, vou abrir essa planilha com vocês. Nessa planilha aqui, ela tem algumas abas, eu vou apresentando aba por aba, até a gente chegar nos finalmentes, que a gente vai sair com o resultado do perfil de cliente ideal da MVP 123. Por exemplo, essa daqui é uma aba que contém os clientes que são... as empresas que são clientes da MVP 123.

Por exemplo, nessa coluna tem o nome da empresa, tem o cargo do contato, o segmento, quantidade de compras que ela fez, o ticket médio, que e basicamente o total de vendas, dividido pela quantidade de compras que aquela empresa teve a uma média simples, a receita total que aquela empresa trouxe para a MVP 123 e o número de colaboradores.

Analisando, vocês podem ver, a gente tem bastante informação aqui e acredito que com essas informações aqui, a gente já consegue definir um perfil de cliente ideal bem específico, por exemplo, qual que é a primeira variável que a gente vai analisar para definir o perfil do cliente ideal?

É a variável financeira, é o retorno financeiro que essas empresas trouxeram para a MVP 123 e como que a gente vai fazer isso? Separando inicialmente por ramo, então a ideia, até abrindo outra aba aqui, a odeia é vocês montarem uma planilha que vai conter essas informações, ou seja, os segmentos das empresas que são clientes.

No caso aqui, eu montei uma planilha com segmentos que são clientes da MVP 123, com o valor total de receita financeira que eles trouxeram para a MVP 123, a quantidade de compras que ocorreram e o ticket médico, eu utilizei algumas fórmulas do Excel para fazer isso.

Por exemplo, na de segmento, eu utilizei a Unique e aí, eu só selecionei aqui nessa outra aba os segmentos que contém e aí, ele já me deu quais são os segmentos que são clientes da MVP 123. Em valor total, fiz um soma se, então eu fui somando todas as compras que eram de software.

E aí, deu esse valor total. Para a quantidade de compras, também fiz um soma se, só que para a quantidade de compras, tudo baseado nesta coluna aqui e também levando em conta o segmento dessa empresa e com essas duas informações, eu dividi uma pela outra e eu tive o ticket médio.

Então, só aqui, eu já consigo ver que, por exemplo, empresas do ramo de software, elas tiveram o total de 62 compras, enquanto que agências de marketing foram 18 compras. O valor total de empresas de software foi 72 mil e agência de marketing foi 41.

Então assim, só aqui, eu já consigo ter uma ideia mais ou menos de qual que é o tipo de empresa, qual que é o segmento das empresas que é interessante eu fazer essa prospecção. Então aqui, já tem um cheiro do que que é o perfil do cliente ideal, mas assim, a ideia é a seguinte, tudo bem, a gente tem essa informação, como que a gente pode tratar essa informação de uma forma mais estratégica?

A gente pode definir em duas colunas, fazer um ranking de maior receita e fazer um ranking de quantidade de vendas, por exemplo, o ranking de maior receita, a gente vai colocar aqui, assim, até de forma bem simples, a gente vai colocar num ranking, o segmentos que trouxeram mais receita.

O primeiro foi software, que foi 72 mil, agências de marketing que foi 41, restaurantes foram 11 mil, aqui está até na ordem errada. Aqui são indústrias, na verdade, eu vou corrigir isso daqui.

Então, vão ser indústrias, restaurantes e hotéis... É... indústrias, restaurantes e hotéis, dos ramos que saírem, como a gente está definindo o perfil do cliente ideal, então a ideia inicial é que sejam poucos ramos, sejam poucos perfis, para que a gente não gaste muito tempo prospectando pessoas ou segmentos públicos que não façam sentido.

Então, a gente seleciona aqui o primeiro ou o segundo, o primeiro e o segundo, por exemplo, no ranking de maior receita, software e agência de marketing, enquanto que ranking de quantidade de vendas, a gente seleciona, por exemplo, só software, por quê? Qual que é a intenção de fazer essa separação?

Utilizando um lado mais estratégico, por exemplo, se você quer aumentar o ticket médio da sua empresa, faz muito mais sentido você focar, por exemplo, a MVP 123, focar em empresas de software e agências de marketing, ou seja, se é uma estratégia de médio a longo prazo, ela vai tentar vender mais para empresas de software e agências de marketing.

Enquanto que, digamos que seja meio do mês, eles estão precisando bater meta e tem que gerar uma cadência de prospecção para fechar rápido, eles vão focar em empresas de software, porque empresas de software dentro do período selecionado, digamos que aqui seja um ano, por exemplo, empresas de software fizeram 62 compras, enquanto que agências de marketing, fizeram somente 18.

Então, avaliando essas aqui, qual o ramo que tem mais chance de fechar, são empresas de software, então só aqui, a gente já tem uma ideia para conseguir colocar em estratégia, por exemplo, em estratégia de curto prazo, prospecta empresas de software, estratégia de médio a longo prazo, continua as empresas de software, mas também soma as agências de marketing.

E daí, a gente consegue aprofundar mais, a gente já tem o segmento e já consegue separar por estratégia, como que a gente pode segmentar mais? A gente tem informações aqui do cargo do contato e do número de colaboradores. Neste daqui é de uma forma bem simples, vocês vão selecionar a coluna, vir em inserir e colocar um gráfico, ele já vai puxar o número automaticamente.

Então, olha só, aqui está um filtro, na verdade, ele tem um filtro aqui de segmento para empresa de software, então os resultados que saírem aqui são referentes à empresas de software. Das empresas de software que fecharam com a MVP 123, 50% dos cargos que fecharam foram pessoal da gestão de marketing.

Enquanto que 40%, foi o pessoal da gestão de vendas, ou seja, a gente, para prospectar empresas de software, eles teriam que buscar gestores de vendas, o pessoal da gestão de vendas ou o pessoal da gestão de marketing e como que a gente pode aprofundar isso mais ainda?

A gente pode segmentar, a gente pode fazer esse gráfico com o número de colaboradores, ou seja, das empresas de software que fecharam com a MVP 123, 70% tinham de 20 a 50 colaboradores, enquanto que 30%, tinham de 1 a 10 colaboradores, ou seja, quais são as informações que a gente tem até aqui?

O perfil de cliente ideal da MVP 123, são empresas de software, de 20 a 50 colaboradores e a pessoa, o cargo que eles irão prospectar é o pessoal da gestão de marketing ou gestão de vendas, só baseado nisso daqui, a gente já consegue ter uma ideia muito legal do perfil de cliente ideal.

E, o mais legal ainda, a gente faz isso de forma numérica, a gente está utilizando dados para realmente apontar quando o tipo de cliente que a gente deveria prospectar.

Inteligência comercial 1 - Entrevistas com clientes

Até aqui a gente entendeu que o outbound é uma estratégia que funciona muito melhor se ela for personalizada e bem segmentada e até uma das atividades que nós já fizemos até aqui, é definir o perfil de cliente ideal, mas o perfil de cliente ideal, ele ainda assim, ele é algo muito amplo.

Por exemplo, o da MVP 123, descobrimos que o perfil de cliente ideal deles é o pessoal da gestão de marketing ou de vendas de empresas de 20 a 50 colaboradores e empresas de software, mas o que mais que a gente sabe sobre esse cliente? O que mais que a gente sabe sobre essa pessoa?

Normalmente, eu costumo chamar eles de tipo assim, são informações mais rasas, querendo ou não, a gente tem que lembrar que a gente está lidando com pessoas, então você realmente, você tem que ir conversar com essas pessoas, para entender o que que elas pensam, como que elas pensam, para você conseguir vender melhor, para você conseguir prospectar melhor.

E é exatamente isso que é o ponto dessa aula, como entender a fundo o perfil de cliente ideal, descobrimos quem que é, mas como que você entende a fundo ele? Então, vai ser basicamente com entrevistas, então eu vou abrir uma planilha com vocês aqui, uma planilha de entrevistas que foram feitas com clientes da MVP 123.

Por exemplo, nessa planilha aqui, eu coloquei algumas colunas, está até um pouco complicado de ver aqui, mas é mais por questão do tamanho mesmo, mas tem algumas colunas aqui, por exemplo, essa coluna aqui, a primeira aqui é a empresa, o nome dessa empresa que você entrevistou, quem foi o entrevistador, o segmento daquela empresa.

No caso, aqui, são empresas de software, porque é o perfil do cliente ideal, então a gente quer entender mais a fundo sobre ele, quem que é a pessoa de contato, qual que é o contato dessa pessoa, né? É importante deixar isso aqui, porque como você vai fazer as entrevistas a partir dessa planilha, já deixar o nome e o telefone dele aqui, são boas formas de você ser mais produtivo.

E aí que vem a parte chave disso tudo, que são as perguntas, por exemplo, esse aqui, claramente que não são perguntas obrigatórias, vocês podem mudar e inclusive, assim, recomendo bastante que vocês façam um teste.

Por exemplo, com cinco perguntas sobre o cliente, enquanto vocês vão fazendo essas entrevistas, façam uma análise dessas respostas e vão moldando essas perguntas ao longo do tempo, para vocês chegarem em níveis legais de perguntas.

Por exemplo, essa aqui que eu coloquei, qual que é o primeiro sentimento que vem a sua cabeça, quando precisa avaliar software de vendas? Tem outra, por exemplo, quais são os seus três maiores desafios hoje? Por quê? O que que é prioridade para você, quando você busca um software de vendas?

E vai fazendo essas perguntas, isso ligando para os contatos, perguntando para eles e anotando todas as respostas, anota o máximo possível, tudo o que ele falar, você anota, depois a gente vai dar uma resumida melhor nisso, então quanto mais informações vocês tiverem nessa etapa aqui melhor.

E aí, vocês anotando todas as respostas, por exemplo, qual o primeiro sentimento que vem a sua cabeça, quando você precisa avaliar software de vendas? Aí, o cliente respondeu que eu vou alterar de alguma forma um processo de vendas da minha empresa. Aí, eu perguntei para ele, quais são os seus três maiores desafios hoje, por quê?

Primeiro, ele falou: “Ah, não, o meu primeiro desafio é conseguir retorno dos leads, o segundo é capturar e-mails qualificados, o terceiro é os softwares no mercado são muito caros” e fui anotando, anotando e escrevendo tudo o que ele me falava.

Depois que já fizemos isso para vários clientes, eu, particularmente, assim, eu recomendo que vocês façam minimamente com dez clientes, é até uma prática de mercado, assim, que a partir de cinco clientes, você já consegue começar a notar um padrão nessas respostas, contudo, de dez para cima, você consegue ter mais confiabilidade no tamanho da sua amostragem.

Então, faça com no mínimo dez clientes e anotem tudo o que eles falem. Anotou, fez todas as entrevistas aqui, eu coloquei alguns exemplos aqui e aí, o que que vocês vão fazer? Vocês vão criar padrões, analisando a resposta do pessoal, por exemplo, voltamos aqui na primeira aba.

A primeira pergunta, qual o primeiro sentimento que vem a sua cabeça, quando você precisa avaliar software de vendas? Aí, a pessoa fala que eu vou alterar de alguma forma o processo de vendas da minha empresa, ou seja, em padrão, alteração de processo interno.

Aí, digamos que a pessoa tenha falado assim: “Ah, não, a primeira coisa que vem na minha cabeça é que eu vou vender mais”, ou seja, o padrão mais vendas. Aí, ele fala assim: “Ah, não, a primeira coisa que vem na minha cabeça é que eu vou ter que gastar muito tempo e energia” e coloca isso como padrão, faz isso para todas as perguntas e todas as respostas, porque é importante sempre deixar esse padrão bem organizadinho.

Por que que é importante fazer isso para todas as perguntas e respostas? Porque depois a gente pode tirar gráficos disso, da mesma forma que a gente fez na definição do perfil de cliente ideal.

É só vir aqui, inserir, gráfico e aí, por exemplo, a gente tem uma análise numérica das respostas dos clientes, ou seja, na primeira pergunta sobre o sentimento que vem a cabeça dele, quando fala de software de vendas, 44.4% falaram em alteração de processo interno, enquanto que também 44.4% falaram de mais vendas.

Esse é o tipo de informação vital que você precisa saber sobre o seu cliente, para você conseguir conversar na mesma língua que ele e de forma personalizada e o mais importante de tudo, a gente tem a análise numérica disso. Mais para frente, eu vou explicar como que a gente pode utilizar isso daqui, mas ter esse tipo de informação é vital para uma operação de outbound.

Esse aqui é só um gráfico, até apresentando para vocês aqui como é que fica nos finalmentes, mas olha só, eu tenho vários gráficos de pergunta diferentes e respostas diferentes que falam bastante sobre o meu cliente.

Um exemplo, olha só, eu fiz a pergunta aqui, “Quais os principais meios de comunicação que você utiliza?” 62% falaram e-mail, 12% falaram WhatsApp, 25% falaram telefone, ou seja, qual que é o meu se comunicação que eu vou utilizar para conversar com essa pessoa? O e-mail e o telefone, WhatsApp só em casos extremos, entendeu?

Só em exceções mesmo, por exemplo, digamos que isso pode me ajudar a contar objeções também, eu saber o que que seria sucesso para aquela pessoa. Aí, eu pergunto para ela, na sua posição hoje, “O que seria sucesso para você?”.

Aí, de acordo com as entrevistas, 57.1% falaram que sucesso seria diminuir o churn, o churn o que que é? É a quantidade de clientes que sai da sua base de clientes, entendeu?

Clientes que antes compravam com você e pararam de comprar, ou seja, eu sei que para aquele gestor, para aquela pessoa da gestão de marketing ou para a gestão de vendas, diminuir o churn é um ponto muito importante para ele, então eu posso usar isso no meu discurso.

Isso aqui é extremamente importante para um processo de estruturação do outbound, isso aqui vai te ajudar a entender muito mais a fundo o seu perfil de cliente ideal, você vai saber que o seu perfil de cliente ideal, por exemplo, só empresas de software, de 20 a 50 colaboradores e que a pessoa responsável é a pessoa da gestão de marketing.

Mas, você vai saber, por exemplo, o que que ela pensa sobre o seu produto, sobre a sua solução, quais são os desafios que ela tem hoje, o que que é prioridade para ela quando ela busca, o que que é sucesso e esse tipo de informação que vai ser vital para você conseguir conversar com o seu lead, com o seu futuro cliente.

Sobre o curso Outbound Marketing: pré-vendas de alta performance

O curso Outbound Marketing: pré-vendas de alta performance possui 134 minutos de vídeos, em um total de 49 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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• Inteligência comercial
• Prospecção
• Em contato com clientes
• Qualificação
• Como continuar evoluindo?
• Organização e produtividade